La vertiente emocional de la negociación

Saber negociar es una de las competencias clave demandadas a un directivo, mando intermedio en un escenario cada vez más competitivo. Existen por tanto infinitas estrategias, tácticas y técnicas de negociación que se explican en escuelas de negocios para desarrollar esta competencia.

Imagen CC tomada por Randy Cox

Hoy me gustaría comentar un artículo que encontré en la Harvard Deusto Business R,eview que habla de la regulación de las emociones, del pensamiento y del comportamiento, para encontrar el equilibrio entre competencia y cooperación en una negociación.

La Teoría de la Regulación fue creada para explicar cómo las personas se «autorregulan»  para conseguir los estados deseados Esta teoría se basa en la idea de que las personas buscan obtener el placer y evitar el dolor: a veces estamos más motivados por el deseo de conseguir placer y otras por el deseo de evitar el sufrimiento.

Según los autores, estas dos formas de abordar la realidad se esconden dos preocupaciones fundamentales: la preocupación por la atención y el cariño y la preocupación por la seguridad.

La necesidad de atención y cariño se cubre poniendo una atención especial a la «promoción», ésto hace que las personas tiendan a centrarse en logros, esperanzas y aspiraciones.

Por el contrario, las personas que necesitan encontrarse en un entorno seguro, tienden a adoptar un enfoque «preventivo«, un estado de autorregulación centrado en la seguridad, las responsabilidades y las obligaciones.

Dado que todas las personas, independientemente de su inclinación crónica, son capaces de adoptar uno de los dos enfoques, cualquiera de los dos puede ser el dominante en un momento dado.

Es decir, que la regulación responde a una situación determinada, y por tanto puede generarse si se pide a las personas que piensen en sus esperanzas y aspiraciones, (enfoque promoción) o en sus deberes y obligaciones,  (enfoque de prevención).

Aunque la regulación se puede entrenar, todos tenemos una orientación hacia un lado u otro. Las personas orientadas a la promoción son más receptivas a los cambios y generan más hipótesis. Las personas, por el contrario centradas en la prevención están obsesionadas con la estabilidad y con evitar hipótesis erróneas.

Los investigadores plantearon entonces una serie de experimentos de negociación.

Estos experimentos estaban bajo el marco de una negociación distributiva, en la que los dos negociadores sólo compiten por la distribución de un único asunto, que en este caso era el precio de un determinado producto. En uno de ellos también se planteo un marco de negociación integradora, en la que los aspectos a negociar eran más que el precio.

La hipótesis que plantearon fue la de que el enfoque de promoción otorga al negociador una ventaja en la negociación.

LLevando la Teoría de la Regulación a un contexto de negociación cara a cara en la que dos partes compiten por recursos escasos, pero necesitan cooperar para satisfacer sus propias necesidades, las conclusiones a las que llegaron los investigadores fueron las siguientes:

Nuestros experimentos no sólo demuestran las ventajas que el enfoque de promoción tiene para la negociación, sino que también apuntan los mecanismos que pueden ser responsables de esta ventaja. En nuestros dos primeros experimentados, los negociadores con un enfoque de promoción prestaron más atención a los precios que se habían marcado como objetivo que los negociadores con un informe de prevención.

Centrarse en los precios no solo hace que los negociadores se esfuercen y consigan sus objetivos (y que por tanto consigan resultados distributivos más ventajosos), sino que también evita que caigan en acuerdos mínimamente aceptables; el enfoque de promoción ayuda a maximizar los resultados y hace que los negociadores lleguen a acuerdos óptimos para ambas partes.

En conclusión:

• Todas las personas según esta Teoría de la Regulación estamos orientadas a  la «promoción» o a la «prevención».
• Sin embargo estas orientaciones pueden variar según la situación en la que nos encontremos. Por tanto podemos entrenar y hacer hincapié en una de ellas situacionalmente.
• Los negociadores que consiguen mejores resultados en base a esta teoría son aquellos que situacionalmente están enfocados a la «promoción» que a la «prevención».

Mi pregunta de hoy es ¿En que tipo de orientación te sitúas tu?¿Eres buen negociador?